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一家方便面企业断崖式衰落,他是这样操作来扭转局面的!

发布:大通彩票开户 | 时间:2016-11-18 14:01:31 | 热度:121

  从去年到今年,企业讨论最多的是产品销不出去的问题,企业难赚钱,人难管理,市场难开发,生意比较难做,是大家都比较头疼的问题。   
  大家说的最多的就是转型,转型有两个:一个是产品的转型,一个企业服务功能的转型。我觉得对于企业来说,企业面临最大的问题,还是综合服务功能的转型。今天跟大家重点谈谈服务模式转型的问题。   


  案例


  一家方便面企业面临销售额断崖式下滑,怎么办?   


  2016年3月份我接触到一个做方便面的企业,是标准的地方民营企业,这个企业有20多年的历史,最高峰时销售额将近6个亿,员工人数差不多300人,但是到了2015年,因为整个方便面市场下滑,销售额直线下滑已经不足一个亿了。   


  找到问题


  参与这个项目以后,我们用了将近半个月的时间下沉到市场上调研。调研之后,我们发现有这么几个情况:   


  第一、产品老化,各级价差不足,渠道管理混乱;   


  第二、公司对市场问题解决滞后,经销商不信任公司,对售后服务非常不满意,甚至于开始转接竞品经营;   


  第三、厂商信息互动脱节,导致厂商矛盾突出;公司有什么动向或者政策调整下边经商不知道。导致双方之间误解;   


  第四、发现能卖的产品不赚钱,能赚钱的产品卖不动;   


  第五、方便面行业利润透明,竞争激烈,成本一算大家都知道;   


  第六、公司面临市场环境的压力,连续两次涨价,让部分客户特别是给特通系统和卖场系统供货的客户,对公司意见非常大。大家做的都知道,特通系统调价没有一个月是调不上来的,合同一签就是一年,公司调价以后,公司就不按照原来签的合同的去执行,到后来客户怨言一大堆。


  当公司销售下滑的时候,生产企业都会面临这个问题——销售不正常,生产就不正常,随之产生包括发货等等一系列问题都跟不上,矛盾就出来了。   


  进行服务升级   


  1公司思想层面需要改变   


  这个时候我们该怎么办?公司的功能要升级,也就是企业的服务功能。我觉得是企业方一个是区域经理层,一个是业务员层要做好,区域经理尤其关键。当一个企业既没有品牌、也没有产品力的情况下,传达的时候也会遇到一些问题,就需要去重新组建。包括财务系统核算,整个生产销售环节的协调。这些都需要各个部门去协调,所以说要从领导层开始。   


  可以先理顺把简单的列出来,做不到的就先放到一边,把能够改变的先去做,先从领导层做起。营销经理、销售经理都不能坐在办公室,都是要去做为销售服务的,为销售人员服务的。不是说坐在办公室用表格之类的去管的问题,而是要想办法把这些服务功能落实到市场上的问题。   


  2产品服务需要升级即产品转型   


  达成功能升级共识以后,首先这个产品遇到的问题,这两年产品不动销啊! 对此,我们做了两个动作:   


  一是果断砍掉了袋装方便面系列,保留公司特色面系列;   


  二是公司要创新开发新产品。   


  为什么只保留特色的?   


  目前康师傅在方便面基本形成垄断了,要突破很难。统一通过老坛酸菜从口感配料上去突破,白象大骨面用大骨熬汤去突破,其他小的企业要去突破就很困难。   


  由于这两年大家的生活水平在逐渐提高,大家对产品营养的价值和产品安全要求也越来越高,因此传统方便面的优势已经变成了劣势,尽管销售额也不少,但是公司和客户都不赚钱,甚至于还赔钱,公司经过调研讨论决定砍掉方便面不再生产销售。决定做区隔于康统的地方特色面产品,这样就不容易引起竞争对手的关注还能避免价格战。   


  但如何快速开发新产品?这对于公司技术研发也是个考验。生产不好的话消费者也不认可,还有很多你感觉很好的产品市场上也卖不动。   


  从已经开发出来的正在试销的新产品的表现来看,当下和未来几年的产品至少需要具备三点:


  一是居于新思维下大众普遍熟悉的概念;   


  二是原有产品基础上进行内在升值增加营养;   


  三是外在资源整合趋于再生利用附加值。   


  3月销量计划服务升级即任务管理转型   


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